Мърчандайзингът, или малката тайна на големия успех

Как да увеличим продажбите в малък магазин? Често е напълно достатъчно да бъдат разместени продуктите по рафтовете. Експертите го наричат мърчандайзинг.

Те са пресметнали, че две трети от потребителите влизат в даден магазин, без да имат представа какво точно ще си купят. Обикновено решават, разглеждайки рафтовете или витрините.

Другият тип клиенти прекрачват входа на магазина, за да купят нещо конкретно, но разхождайки се между лавиците, си спомнят или асоциират видяното с нещо, което биха искали да консумират.

В крайна сметка повечето хора напускат магазина с цяла торба продукти, а търговецът, който е успял правилно да подреди стоката си, регистрира приход.

Мърчандайзингът е комплекс от мерки, насочени към увеличаването на продажбите. В неговата сфера попадат следните действия – подбор на такъв асортимент стоки, който най-добре да отговаря на нуждите на клиентите, създаване на запомняща се, атрактивна атмосфера в магазина и разпространение на реклама и информация за продаваните стоки в зоната на търговския обект.

Кой е клиентът?

Мърчандайзингът започва от формирането на асортимента. Не е важно само как ще бъде разположена стоката по рафтовете, но и какво въобще ще се продава в магазина. Можете да издигнете впечатляваща пирамида от консервени кутии с риба, но ако не се намерят достатъчно клиенти за нея, усилията ви ще бъдат напразни. Затова собственикът трябва да знае кой е клиентът му. За целта се огледайте и разберете какви обекти има около магазина.

Ако наблизо има училище, разширете асортимента от детски стоки – газирани напитки, шоколади, дъвки, сандвичи. Ако наблизо е разположен университет, заредете с бира и слабоалкохолни коктейли. Ако магазинът е в търговски център, където се продават главно обувки и дрехи, се съсредоточете върху сладкарските изделия и алкохола. Причината – стават за подаръци и за отпразнуване на нова покупка. Ако около магазина има много офиси или държавни учреждения, наблегнете на „бързите“ стоки – кафе, чай, минутни супи, каши.

Важно е да отчитате и доходите на своите бъдещи клиенти. Наблюдавайте кой влиза в магазина ви – богати хора, средно заможни чиновници или пенсионери. Съобразете стоките си с финансовите им възможности. Помнете, че хората с прилични заплати често нямат време за домакинстване. Ако това са вашите клиенти, заредете със салати, месни полуфабрикати и замразени продукти, които се приготвят и сервират бързо. Ако потребителите са с ниски доходи, ще ги спечелите с евтино мляко и яйца.

Как да откриете своето лице

Много търговци грешат, като копират асортимента на конкурентите и показват на витрините си само известните марки стоки. Ако се следва тази „политика“, то единствената разлика с магазина отсреща са цените. И ако те са високи, то просто ще наблюдавате поток от клиенти в противоположната на вашата посока. Така изниква въпросът за „собственото лице“.

Това обаче крие рискове, особено по отношение на алкохолните напитки. Ако те са твърде евтини, около магазина ви ще започне да се събира характерна публика. На първо време оборотът ще нарасне, но после рязко ще падне. Ако искате да сте различни, просто вижте какво не предлага конкурентът, изберете друг доставчик или предлагайте собствено производство.

Натясно

Много често търговците поставят твърде много стоки по полиците. Клиентът остава с усещането, че е хванат натясно, и се чувства неудобно да пазарува. Как да определите дали в магазина ви има излишни неща? Изчислете коефициента на оперативната площ. Той се определя от отношението на площта, заета от стоки, към общата площ на магазина. Оптималната големина на този коефициент е 0.25-0.35. Ако полученият от вас резултат е над нормата, то стоките в магазина са твърде много.

Най-доброто място за най-добрата стока

Един от най-сложните проблеми на мърчандайзинга е правилното разполагане на стоковите групи в магазина и на отделните продукти по рафтовете. Повечето купувачи са десняци и затова започват огледа на рафтовете от дясно на ляво и обикалят магазина по часовниковата стелка. Ето защо е добре в дясната част на магазина си да поставите най-търсените стоки.

Най-добрите стоки – и от гледна точка на обема продажби, и от гледна точка на приходите, трябва да са разположени на най-добрите места. Как да определите коя стока е по-достойна? Изяснете какъв дял в оборота ви заема всяка стокова група. После съберете дължината на всички рафтове и изчислете колко места в проценти се падат на една или друга стока. Ако кетчупите например заемат 6% от рафтовете, а делът им в оборота е само 2%, трябва да намалите „присъствието“ им в магазина, а на освободилото се място сложете друга стока. Помнете, че не е задължително, ако дадена стока носи големи приходи, да увеличавате дела й в магазина за сметка на останалите продукти. Защото може да загубите клиенти, които предпочитат по-непечеливши стоки.

Не поставяйте тортата до рибата!

– Стоките от една група трябва да са на едно място. Ако продавате минерална вода, то целият асортимент трябва да е при безалкохолните напитки. Ако площта позволява, създайте допълнителни места за продажба.

– Следвайте принципа „подобно с подобно“ – течности с течности, замразени продукти със замразени.

– Следвайте принципа на „апетитното съседство“. Представете си, че човек е влязъл в магазина за рибен пастет. Той може да се откаже от покупката за сметка на други „вкусотии“ като риба тон или сельодка. Затова не слагайте в една хладилна витрина ролца от раци и торта например.

– Поставяйте една до друга стоки, които се употребяват заедно. При чая може да сложите бонбони и бисквити, при бирата – чипс и ядки, при месото – подправки.

– В малките магазини е по-добре стоките да се групират не по марки, а по видове. Ако има секция битова химия, сложете там веро, сапуни, перилни препарати и други гелове за почистване. Това улеснява купувача, който може да си спомни дори че на килима му от седмици стои петно например.

– Може да определите постоянно място за стоки на ниски цени. Обозначете тези зони с надписи „Ново“ или „Стока на деня (седмицата, месеца)“. Така хората ще знаят, че винаги могат да намерят нещо ново, различно и евтино във вашия магазин.

Най-„успешният“ рафт

Най-„успешни“ са рафтовете, разположени на нивото на очите. Именно на тях се поставят най-продаваните стоки или тези, които собственикът иска да превърне в продавани. В този случай се използва тактиката „популярност назаем“, като непопулярните стоки се смесват с най-търсените. Детските стоки се разполагат на нивото на лицето на детето и на ръка разстояние от него.

Най-евтината и обемна продукция се поставя на долните рафтове. Причината е, че покупката на този тип стоки обикновено се планира преди влизането в магазина.

Горните рафтове също не са „успешни“. По принцип стоките, разположени там, се виждат добре само от мъжете и почти не се забелязват от жените. Това е свързано с особеностите на зрителното възприемане при половете. Мъжете са свикнали да гледат надалече. Те отдалече „засичат“ нужните предмети, но почти не забелязват продукти, които са под носа им. А жените гледат предимно на нивото на очите и надолу и рядко вдигат поглед нагоре. Затова на горния рафт не трябва да се слагат стоки от основния асортимент.

Създайте резерви

Важно е стилажите да се прегъват от стоки. Посетителят трябва да е сигурен, че във вашия магазин изобилства от всичко, което му трябва. Затова не бива да оставяте свободни места, а да запълвате незабавно „дупките“ с нови стоки.

Случват се и такива неща – на витрината да има стока, а под нея надпис „изчерпана“. Груба грешка! Клиентът ще се изнерви от липсата и най-вероятно ще се запита дали в този магазин въобще има нещо, което търси. За да не се сблъскате с подобна ситуация, съставете график на доставките, за да имате винаги резерв от това, което се търси. Задължително увеличете и запасите си от рекламирани по телевизията продукти.

Как се оформят етикетите

– Цената трябва да е ясно изписана и да се вижда добре. Именно тя е критерият, на базата на който клиентът прави своя избор.

– Етикетът не трябва да закрива опаковката. Много купувачи запомнят как изглежда харесаната от тях стока, но не знаят името й.

– Цените на стоките, разположени една до друга, могат да се различават драстично. Затова етикетите трябва да са поставени така, че клиентът да не се обърка. В противен случай ще изпита неприятни емоции – от недоумение през срам до гняв, на касата.

– Етикетите трябва да са написани с четлив почерк.

– Етикетите с информация за еднородни стоки трябва да са с един формат.

Ако ви е трудно, това е телефона на вашето спасение:)

0898/675-573